Fiche métier IMSI, école d'immobilier

A lire ! Intervention d’Henry BUZY-CAZAUX sur le marketing immobilier dans Le Monde.fr

Les agents immobiliers découvrent les vertus du marketing : photos professionnelles, « homes staging », visites virtuelles…le métier enrichit sa palette de services pour surmonter la crise !

Les agents immobiliers commenceraient-ils à écouter leurs clients et à se préoccuper de leurs attentes ? « Il y a une prise de conscience que leurs services n’apportent pas assez de valeur ajoutée et qu’il faut enrichir les prestations, constate Henry Buzy-Cazaux, directeur de l’Institut du management des services immobiliers. Les agents immobiliers découvrent, enfin, le marketing, l’art de mettre en valeur leurs biens en portefeuille. »
Jusqu’ici, un internaute à la recherche d’une location pour quelques jours de vacances disposait de plus d’informations, photos et détails, qu’un candidat à l’achat prêt à dépenser des centaines de milliers d’euros. Les sites de locations saisonnières ont imposé leurs normes : il n’est plus question de se satisfaire de quelques mauvais clichés de pièces sous-éclairées et à peine rangées.
« Les professionnels n’imaginent pas modifier l’image du bien qu’ils ont à vendre alors qu’en réalité, c’est le b.a.-ba du métier », rappelle M. Buzy-Cazaux. « La profession est peu technophile et en retard par rapport à sa clientèle, qui demande de la réactivité, est rompue aux usages numériques et ne veut plus se déplacer avant d’avoir collecté le plus d’informations possible », analyse Hervé Parent, auteur d’un ouvrage sur le marketing immobilier et à l’initiative du salon Real Estate and New Technologies (RENT), de plus en plus fréquenté.

Les initiatives de modernisation du métier se multiplient. Le site Bien’ici, proposé par les grands réseaux d’agences, affiche 1 million d’annonces. Il est en passe, après à peine 3 mois d’existence, de s’imposer. Sa force : une visite virtuelle du quartier en 3D, beaucoup d’informations et la géolocalisation du bien qui répond, elle, à une forte attente des acheteurs.

De son côté, Foncia vient de signer un partenariat avec le réseau de photographes professionnel MyPhotoAgency, chargés, moyennant 100 euros, de fournir des photos plaisantes, abondantes et détaillées, si besoin légèrement retouchées, du bien à vendre ou à louer. « Les internautes passent 40% de leur temps de consultation d’une annonce sur les photos et ce sont elles qui déclenchent l’envie de visiter » assure Dan Kleczewski, fondateur de ce pool de 2 000 photographes répartis sur toute la France. Trois autres plates-formes de photographes proposent ce type de services.

Une autre technique de vente, popularisée par l’animateur Stéphane Plaza, est le « home-staging » : « c’est une mise en valeur comme l’emballage d’un produit. Il s’agit de montrer les volumes, la luminosité, les circulations d’un appartement en le désencombrant, en changeant un tapis ou des rideaux mais sans faire de travaux » assure Francky Boisseau, à la tête d’Home-Staging Experts, une chaîne de 200 de ces nouveaux professionnels. Pour environ 2 000 euros, ils peuvent aussi meubler temporairement, pour les rendre plus vivants, des appartements qui ont du mal à se vendre, redonner des fonctions claires à chaque pièce…

Le temps du « à prendre ou à laisser » est fini. La technique anglaise du home-staging se développe en France. Quelques agences l’intègrent même à leurs services, comme celle de Karine Alvès, Immovation, à Toulouse : « j’ai d’abord proposé mes services de home-stagiste à des agences, qui n’en ont pas voulu. J’ai alors créé ma propre agence immobilière, je pratique des honoraires forfaitaires, 10 000 à 15 000 euros par bien, incluant les photos professionnelles, évidemment essentielles, et la mise en valeur avec un mandat exclusif ». « Je vends tout ce que j’ai en portefeuille, une dizaine d’appartements depuis un mois, là où mes confrères ne vont au bout que d’un quart des affaires qu’ils engrangent, se félicite Mme Alvès. C’est beaucoup de travail, une semaine entière pour chaque mandat, mais je suis sûre de les vendre ».

Les agences Orpi vont aussi, mi-avril, livrer un site Internet rénové, avec visite virtuelle, géolocalisation, mais aussi avec de nouveaux services, notamment d’annonces déposées par et pour des particuliers, ce qui revient à briser le tabou du cloisonnement entre pros et amateurs : « Nous sommes souvent appelés pour des estimations dont nous retrouvons trace dans des annonces entre particuliers, déplore Bernard Cadeau, président d’Orpi. Nous espérons que ces clients qui nous échappent nous confieront un mandat ou adopteront un de nos services à la carte, l’accompagnement à la rédaction du compromis de vente ou à la mise en vente. »

Certains adhérents d’Orpi, telle Christine Fumagalli avec ses quatre agences à Paris (14e arrondissement), acceptent, eux, de se soumettre aux avis des consommateurs, gérés et modérés par Opinion System : « C’est une opération vérité, de transparence, pas toujours facile à accepter, reconnait-elle, mais qui instaure une relation de confiance ».

Isabelle REY-LEFEBVRE

Publié le 12/03/2016 sur Le Monde.fr

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